Mitkä ovat menestyvän myyjän reseptit ajan- ja energianhallintaan?
Muuttuvassa maailmassa oman tekemisen jaksottaminen tuottaviin asioihin on menestymisen edellytys. Miten voit rakentaa oman työviikkosi ja jaksottaa päivän aktiviteetit, jotta vältyt liialliselta kuormittumiselta?
”Puhuttaessa ajan- ja energianhallinnasta isossa kuvassa, kysymys on epätuottavien asioiden eliminoinnista, jotta arki ei ole jatkuvaa kirimistä ja kiirettä. Millaisiin asioihin meidän tulisi keskittyä, jotta tekeminen olisi tuloksellista ja palkitsevaa pitkässä juoksussa?”, herättelee myyntivalmennuksien vetäjänä ja Social selling -asiantuntijana tunnettu Sani Leino Menestyvän myyjän reseptit ajan- ja energianhallintaan -webinaarissa.
Aloita fokusointi tutustumalla tietoon ja tunnuslukuihin
Kaikilla organisaatioilla ja yksilöillä on jo nyt olemassa tietoa, jota kannattaa lähteä ensin perkaamaan auki kunnolla ja keskittyneesti, ennen kuin tietoa syötetään ja sullotaan jatkuvasti lisää vain pölyyntymään järjestelmiin ja raportteihin. Esimerkiksi myynnin kohdalla jo muutaman kuukauden aikajänteellä kerätystä tiedosta voidaan riippumatta toimialasta saada selkeitä trendejä ja huomioita, minkälainen tekeminen on aidosti tuloksellista ja missä asioissa löytyy parannettavaa. Hyvä työkalu nykytilanteen tulkintaan ja hiljaisten trendien huomioimiseen myyntiprosessin eri vaiheissa on ns. performanssipyramidi. Tämän ideana on päästä kiinni siihen, missä kohdassa myynnin performanssi voi hyvin ja missä kohdassa on havaittavissa haasteita.
Jokaisen myyjän, yrittäjän ja yrityksen tulisi myös miettiä, millainen on juuri minun tapauksessani ideaali asiakaskohderyhmä. ”Kiireisessä arjessa moni myyntiä tekevä talentti saattaa huomaamattaan sanoa Kyllä kaikenlaisiin myyntiprojekteihin, koska kaipaamme kaupallisia onnistumisen tunteita arjessamme. Kuitenkin pidemmässä juoksussa olisi tärkeä saada ensin tunnistettua ne asiakkaat, joiden kanssa yhteistyö on hedelmällistä, kannattavaa ja joiden kanssa kaupallisesta yhteistyöstä saadaan kasvatettua pitkäaikaisia kumppanuuksia kertakauppojen ja pikavoittojen sijasta. Tähän pääsee kiinni tutustumalla nykyisten asiakkuuksien ajalliseen panos-tuotto -suhteeseen ja verrata sitä asiakkuuden elinkaaren arvoon”, neuvoo Sani Leino.
Yrityksen kannattaa kerrata ja tarvittaessa päivittää oma myynnin pelikirjansa 2020-luvulle. Organisaation tulee varmistaa muuttuneessa maailmassa, että jokainen myyntityötä tekevä tietää aidosti arjessaan tehokkaat prospektointitavat ja esimerkiksi miten tehokas etäneuvottelu ja digitaalinen myyntiprosessi hoidetaan ammattimaisesti.
Muutosta ei tarvitse hotkia. Olemalla 1 %:n parempi päivässä, olet 40 kertaa parempi versio itsestäsi vuoden päästä.
Miten yksittäinen myyjä pystyy olemaan tehokas kuormittumatta arjessa?
Ajan- ja energianhallinnasta puhutaan hyvin vähän suhteessa aiheen tärkeyteen koronan keskellä, vaikka tutkimusten valossa nimenomaan etätyöaikana työn ja vapaa-ajan erottaminen on myyjille ja asiantuntijoille erityisen haastavaa. Onneksi modernissa maailmassa on tarjolla paljon konkreettisia keinoja ja työkaluja oman arjen terveelliseen optimointiin. Yksi erityinen arkiajattelun ongelma lähtee siitä, että täytetään totutusti kalenteri tukkoon ma-pe klo 8-16 -väliselle ajalle, vaikka monelle ajatustyö ei rajoitu orjallisesti vain työviikkoon. Omaa elämää ja aikataulua tulisikin katsoa kokonaisvaltaisemmin. ”Yritetään olla tehokkaita töissä väkisin 8 tuntia, vaikka monelle itselle luonnollisempien rytmien ja työympäristöjen suosiminen olisi paljon tuottavampaa ja miellyttävämpää. Meidän tulisikin pyrkiä rakentamaan omaan arkeen ja viikkorytmiin soveltuva tapa tehdä töitä, vaikka se ei aina noudattaisi tuttua ja totuttua kaavaa” korostaa Leino.
Murskaa suuret tavoitteet pienemmiksi arjen aktiviteeteiksi
Kun katsot omaa kalenteriasi kriittisesti, montako tulosta tuottavaa aktiviteettia sieltä aidosti löytyy? Niitä, joista tulee lisää liikevaihtoa ja kannattavaa kasvua. Tämän takia on hyvä erottaa kaksi erilaista myyntiin vaikuttavaa toimenpideluokkaa. Tulosta tukevat ja tulosta tekevät toimenpiteet. Molemmat ovat tärkeitä pitkäkestoisen onnistumisen kannalta, mutta jostain syystä kalenteri tuppaa täyttymään viikossa vain myyntiä tukevilla toimenpiteillä, eikä aidosti tulosta tekeviä toimintoja löydy riittävästi kiireisen arjen keskeltä. Tutustu rehellisesti omaan työviikkoosi ja tutki, löytyykö sieltä tarpeeksi tulosta tekeviä toimenpiteitä, jotka vievät kohti kaupallisia onnistumista.
Onnistunut huominen suunnitellaan tänään.
Vanhoilla viisauksilla ja tuoreilla teknologioilla tehoa arkeen
- Syö sammakko heti aamusta. Hoida hankalin ja aivoja eniten kuormittava asia ensin ja huomaat kaikkien loppupäivän askareiden tuntuvan paljon helpommilta.
- Pyri jaksottamaan päivän tekemiset siten, että keskityt aina yhteen asiaan kerrallaan, etkä säntäile ja keskeytä jatkuvasti työntekoasi. Työn jaksottamista ja tehokkuutta työpäivään voi kokeilla esimerkiksi ns. ‘Pomodoro-tekniikalla’: Päätä mitä tulee tehdä > 25 min tehokasta ja keskittynyttä työtä ilman häiriöitä > 5 min tauko > 25 min tehokasta työtä ilman häiriöitä > 15-30 min tauko. Jos teet muutaman tunnin töitä tällä tekniikalla, se tulee olemaan varmasti tehokkain työpäiväsi vuosiin.
- Kuka hallitsee kalenteriasi ja aikaasi? Menestyvä myyjä on proaktiivinen ja rakentaa itse oman aikataulunsa. Don’t do -lista on usein tärkeämpi kuin To do -lista.
- Monelle ääniviestit ovat tulleet tutuiksi osana yhteydenpitoa, mutta harvempi on ottanut käyttöön älypuhelinten äänisovelluksia tekstintuotannossa. Kokeile kirjoittaa raportti tai pidempi sähköposti puhelimen sanelutoiminteella ja korjaa kirjoitusvirheet kerralla kun olet saanut ensin ydinajatukset saneltua ylös helposti äänen avulla.
- Hyödynnä tarjolla olevia työkaluja, esimerkkejä näistä:
- Sähköpostimaailmasta on siirrytty chat-maailmaan ja uusia kanavia on tullut paljon. ilmainen Franz-sovellus kerää kaikki viestintäkanavat samaan paikkaan.
- Hubspot tai Drift -työkalulla voit seurata kuka avaa sähköpostisi ja mihin kellonaikaan. Näin voit ajoittaa yhteydenottosi oikeaan aikaan.
- Social sellingin hyvä apuväline on LinkedIn Sales Navigator, joka muistuttaa tärkeistä myynnin arkiaskareista ja tarjoaa automaattisesti tietoa asiakkaistasi