Myynnin johtaminen on laaja kokonaisuus, jossa yhdistyvät mm. myynnin johtaminen kentällä, muuttuneiden asiakastarpeiden tunnistaminen, tuotekehitykseen, investointeihin ja strategiaan vaikuttaminen. Miten myynti näkyy yrityksesi strategiassa ja miten myyntiä ja sitä tekeviä ihmisiä arvostetaan? Miten itse vaikutat myynnin arvostukseen yrityksessänne?
Olemme eläneet yli kaksi vuotta poikkeustilassa, jossa ostaminen ja myyminen on muuttunut melkoisesti. Tutkimusten mukaan jopa 90 % asiakkaaseen vaikuttamisesta tapahtuu netin kautta, jossa asiakas pääsee surffailemaan ja tutustumaan oman toimialansa tarjontaan. Myyjälle jää enää 10 % vaikuttamismahdollisuuksia. Tuotetiedon välittäminen ei ole enää myyjän tehtävä, vaan näkemyksen tuottaminen asiakkaalle. Tämä muutos edellyttää uusien taitojen hankkimista ja omaksumista.
Johdatko myyntiä pelkästään numeroita ja budjettia tuijotellen?
Myyntiä pitää johtaa myös numeroiden kautta, mutta nyt tarvitaan myös vahvempaa motivaation ja osaamisen johtamista, jotta myyjillä olisi työkalut tuottaa näkemyksiä ja parempaa arvoa asiakkaalle. Kilpailijakartoitukset ja tarjontaan tutustuminen keskitetysti mahdollistavat myyjille tilanteen, jossa he ovat enemmän samalla ”sivulla” asiakkaan kanssa. Silloin myyjät myös uskaltavat paremmin tuoda esille omia näkemyksiään.
Myyjän tehtävä ei ole enää pelkkä tuotetiedon välittäminen vaan näkemyksen ja arvon tuottaminen asiakkaalle.
Myyntibudjetti toki ohjaa johtamista vahvasti, mutta keinoja onnistumisen varmistamiseen täytyy luoda lisää. Myyntisuppilon, eli numeroiden johtamisella saadaan aikaan yleensä riittävästi aktiviteetteja myyjille, mutta riittääkö se? Miten mitataan aktiviteettien laatua suhteessa tavoitteisiin?
Yksi vaihtoehto on asiakasluokituksen ja asiakashoitomallien terävöittäminen ja toimintamallin seuranta ja mittaaminen esim. CRM-järjestelmän kautta. A-B-C- tai vastaava asiakasluokitus vaatii tarkkaa rajausta ja myös keinovalikoimaa myyjille, jolla asiakkaita voidaan siirtää luokasta toiseen ilman, että asiakkuus päättyy. Asiakkaan menettäminen on aina huono asia, sillä se lisää tarvetta uusasiakashankinnalle, joka usein onkin vaikein johdettava alue.
Luovu turhasta ja keskity olennaiseen
Onko myynnin johtamisesi pirstaloitunut liikaa? Mihin pitäisi keskittyä, mistä pitäisi luopua? Luopuminen on yleensä kaikkein vaikeinta, koska uuden oppiminen on aina vaikeampaa kuin vanhan toimintamallin mukaan toimiminen, vaikka se ei enää tuottaisikaan hyviä tuloksia. Numeroiden johtamisesta voisi siirtyä tekemisen ja motivaation johtamiseen, numerot seuraavat kyllä perässä. Oma ajankäyttö pitää miettiä uudelleen, jotta saa fokuksen johtamisessa kohdalleen.
Fokusta voi kehittää aloittamalla omien myyjien myyntityylien tunnistamisesta. On hyvä tietää, mitkä ovat kunkin myyjän vahvuudet ja kehityskohdat. Erilaisuuden johtaminen on vaativaa mutta palkitsevaa. Kaikkien ei tarvitse olla samasta muotista valettuja, mutta toimintatapojen tulisi olla samankaltaisia.
Siksi näkemyksellisyys, ymmärrys asiakasluokituksesta ja asiakashoitomalleista ja miten ne kaikki saadaan jalkautettua omaan toimintaan, nousee yhdeksi keskeiseksi asiaksi johtamisessa. Samalla pystytään luomaan erottautumistekijöitä kilpailijoihin nähden tai saadaan kiinni kilpailijan mahdollisesti luomaa etumatkaa markkinoilla.
Näkemyksellisyys, ymmärrys asiakasluokituksesta ja asiakashoitomalleista ja niiden jalkautus omaan toimintaan nousee yhdeksi keskeiseksi asiaksi myynnin johtamisessa.
Omaa johtamistapaa kannattaa välillä aina päivittää. Näin kentällä toimivat myyjät saavat juuri sen hetkiseen tilanteeseen sopivaa johtamista, joka auttaa heitä menestymään omassa työssään. Välillä kannattaa tyhjentää oma kalenteri, mennä mukaan kierrokselle myyjien kanssa auttamaan myyntityössä ja hakemaan itselle näkemystä asiakastarpeiden kehittymisestä. Jos kaipaat itsellesi lisää osaamista, niin osallistumalla itsellesi sopivaan koulutukseen pääsee jakamaan kokemuksia ja saa vertaistukea kollegoilta sekä tukea asiantuntijoilta myyntityön ja liiketoiminnan kehittämiseen.