Tilanne, jossa olemme eläneet jo yli kaksi vuotta, on tuonut uusia ulottuvuuksia ja samalla myös haasteita b2b-myyntiin.
Toisaalta etämyynnin lisääntyminen on luonut mahdollisuuksia kontaktoida enemmän asiakkaita ja samalla perinteiset tapaamiset (jotka usein olemme hallinneet hyvin) ovat merkittävästi vähentyneet tai jääneet kokonaan pois. Samalla digitaaliset kanavat ovat lisääntyneet, joka osaltaan haastaa meidät pohtimaan, mihin pitäisi keskittyä?
Jos olet työskennellyt perinteistä myyntisuppilotekniikkaa käyttäen, olet viimeisen kahden vuoden aikana pystynyt saamaan aikaan todennäköisesti koko myyntiurasi ennätyksen (etä)asiakaskontaktien osalta ja myös tekemiesi tarjouksien määrässä. Kysymys: Onko se tuonut merkittävästi parempia tuloksia verrattuna aikaisempaan tekemiseen? Jos on, onneksi olkoon, olet löytänyt itsellesi viisasten kiven menestykseen.
Jos olet vähänkin epävarma tulosten riittävästä kehittymisestä, mietitään, miten uutta tilannetta voisi hyödyntää paremmin. Oletko mukana?
Oletko löytänyt viisasten kiven menestykseen? Jos olet epävarma tulosten riittävästä kehittymisestä, mietitään, miten uutta tilannetta voisi hyödyntää paremmin
Vaikka myynti onkin muuttunut hybridi-malliksi, on paljon asioita jotka eivät ole muuttuneet ja osa asioista jopa korostuu nyt kun elämme taas kerran epävarmassa tilanteessa. Yritysasiakkaat käyttävät nettiä enemmän kuin koskaan etsiessään ratkaisuja oman liiketoimintansa kehittämiseen (korona-aikana on ollut aikaa surffailla). Tutkimuksissa on päädytty myyjän näkökulmasta hyvin radikaaliin lopputulemaan. Jopa 90 % ajasta asiakas käyttää verkossa ja verkostoissa etsiessään tietoa, ja myyjä pääsee vaikuttamaan vain 10 % ajasta yritysasiakkaan ostopäätökseen.
Taisit herätä? Niin minäkin!
Menestyminen uudessa tilanteessa vaatii keskittymistä eri asioihin kuin aiemmin. Myyjä ei olekaan enää tuotetiedon välittäjä asiakkaalle (usein asiakkaalla on enemmän tietoa kuin myyjällä, koska hän on tutustunut koko markkinoilla olevaan tarjontaan), vaan enemmänkin näkemyksen välittäjä. Sitä ei löydy netistä, se edellyttää aina vuoropuhelua asiakkaan ja myyjän välillä.
Kuinka hyvin tunnet oman toimialasi kilpailijat ja heidän tarjontansa? Milloin yrityksessäsi on tehty viimeksi kilpailijakartoitus? On hyvä tietää, mitä asiakaskin tietää, se antaa sinulle paremmat mahdollisuudet käydä keskustelua samalta viivalta. Ollaan enemmän samalla puolella pöytää asiakkaan kanssa ja toimitaan enemmän kumppanina kuin perinteisenä tuote- tai ratkaisumyyjänä.
Kartuta omaa tietoasi kilpailijoista ja heidän tarjonnastaan, ja ole asiakkaan kumppanina samalla puolella pöytää.
Luottamuksen merkitys korostuu, koska perinteiset lähikohtaamiset ovat vähentyneet. Siksi on tärkeää saada aikaan sekä lähi- että etätapaamisia asiakkaan kanssa. Lähitapaamisissa luodaan luottamusta ja käydään syvällisiä keskusteluja ja etätapaamisissa käydään läpi esityksiä, tutkimustuloksia, yms. asioita, joissa keskittyminen on kuitenkin enemmän ruudulla kuin toisessa ihmisessä.
Onko yrityksessäsi tehty selkeä asiakasluokitus?
Digitaalisuus on tuonut tullessaan mahdollisuuksia palvella asiakkaita eri kanavissa, mutta ilman asiakasluokitusta ja asiakashoitomalleja on vaikeaa kohdentaa toimenpiteitä oikein. Asiakasluokituksista esimerkkinä mainittakoon A-B-C eli nykyiset avainasiakkaat, ylläpidettävät asiakkaat ja matalan profiilin asiakkaat.
A-B-C-mallissa ei tarvitse jättää mitään asiakasluokkaa huomioimatta. Matalan profiilin asiakkaat, joita on yleensä eniten mutta ostot pieniä, voidaan hoitaa vuosittaisella tapaamisella ja luomalla verkkokaupan käytettävyys ja chat-palvelut mahdollisimman helpoiksi saavuttaa ja käyttää. Ylläpidettävät asiakkaat vaativat enemmän; vuosisopimusneuvottelut, kehityspalaverit ja muut huomioimiset ovat tärkeitä, koska tästä asiakasryhmästä saattaa nousta asiakkaita avainasiakkaaksi.
Ilman asiakasluokitusta ja asiakashoitomalleja toimenpiteitä on vaikea kohdentaa oikein.
Vastaavasti, jos ylläpidettävä asiakas ”unohdetaan”, saattaa hän pudota matalan profiilin asiakkaaksi. Avainasiakkaiden kanssa, jotka yleensä myös yrityksessä tunnistetaan parhaiten, on tärkeää edellisten toimenpiteiden lisäksi pitää strategisia neuvotteluja. Keskusteluissa pyritään löytämään molemmille osapuolille etuja asiakkuudesta, esim. yritys tekee investoinnin, jolla voidaan tuottaa asiakkaalle räätälöityjä tuotteita tai ratkaisukokonaisuuksia ja asiakas sitoutuu vastaavasti pitkään sopimukseen yrityksen kanssa.
Miten tästä eteenpäin?
Pysähdy miettimään, miten voit tuottaa asiakkaillesi näkemystä ja miten hyödynnät eri kanavia sekä asiakaskohtaamistapoja mahdollisimman tehokkaasti ja tuottavasti, niin menestys seuraa kyllä perässä. Jos kaipaat itsellesi lisää osaamista, niin osallistumalla itsellesi sopivaan koulutukseen pääsee jakamaan kokemuksia ja saa vertaistukea kollegoilta sekä tukea asiantuntijoilta oman myynti- ja asiakastyön kehittämiseen.